Odpowiednia komunikacja i podejście są kluczowe, aby przekonać klienta do zaakceptowania ceny pianina lub fortepianu bez konieczności targowania się. Jako wytrawny sprzedawca pewnie doskonale o tym wiesz. Czasem jednak zdarzają się dość specyficzni klienci. Zainteresowani zakupem pianina lub fortepianu odwiedzają Twój salon fortepianowy, lecz są typem “twardych negocjatorów”, którzy “muszą” kupić taniej. Poniżej znajdziesz kilka strategii, które mogą Ci pomóc w procesie komunikacji z nimi.
Dobrze przemyślana wycena
Upewnij się, że cena, którą oferujesz, jest uzasadniona jakością instrumentu i rynkowymi standardami. W tym celu podczas ustalania ceny używanego pianina możesz porównać ceny podobnych pianin tej samej marki, zbliżonych wiekowo w miejscach godnych zaufania. Np. oferowanych przez Twoich kolegów z branży na portalu ogłoszeniowym, jakim jest Klaviano.com. Wiemy, że wielu profesjonalnych sprzedawców korzysta z naszego portalu dla tej właśnie funkcji, i bardzo chwalą sobie tą możliwość.
Jeśli przedstawisz klientowi argumenty potwierdzające, dlaczego dana cena jest słuszna. Z pewnością przekona go to do wartości oferowanego przez Ciebie pianina lub fortepianu, i wyhamuje zapędy do dalszej negocjacji ceny.
Ustal priorytety klienta
Dowiedz się, czego klient oczekuje od pianina lub fortepianu. Jeśli zrozumiesz, że instrument spełnia jego konkretne potrzeby lub cele, może być bardziej skłonny zaakceptować cenę. To Twoje własne przekonanie wpłynie na nastawienie do klienta. Jeśli będziesz pewien co do faktu, że dany instrument idealnie pasuje do potrzeb twojego klienta, z łatwością uzasadnisz jego cenę.
Edukacja klienta oraz prezentacja korzyści
Wyjaśnij klientowi, dlaczego wartość tego konkretnego pianina lub fortepianu jest wyższa niż w przypadku innych, tańszych opcji, które mógł znaleźć w internecie. Podkreśl cechy, takie jak materiały wykończeniowe, jakość dźwięku, renoma producenta i trwałość. W porównaniu z prywatnym sprzedającym fachowa wiedza, zdobyta w czasie nauki i pracy zawodowej, to Twoja wielka przewaga. Skup się na tym, jakie korzyści klient zyska, inwestując w dane pianino czy fortepian. Może to być wyjątkowy dźwięk, przyjemność z gry czy też to, że jest to długoterminowa inwestycja. Musisz odpowiednio wprowadzić go w wyobrażenie, że pianino jest w zasadzie już jego własnością. Wtedy zdecyduje się na zakup dużo szybciej.
Demonstracja dźwięku i historii instrumentu
Czym innym jest zobaczenie ogłoszenia oferowanych przez Ciebie pianin, a czym innym jest doświadczenie ich walorów w praktyce. Nie zwlekaj więc z umówieniem osobistej wizyty, i zaproś klienta, by mógł doświadczyć, jak wyjątkowy jest dźwięk tego konkretnego instrumentu. Starannie zaprezentuj instrument, jego cechy i zalety. Wrażenia związane z jakością dźwięku mogą pomóc przekonać klienta, że warto zapłacić za wyższą cenę. Jeśli pianino lub fortepian ma dodatkowo ciekawą historię lub pochodzi od renomowanego producenta,koniecznie podziel się tą informacją z klientem. Stanowi to również jego wartość dodaną i wpłynie na jego wartość w oczach klienta. Ile może być warte posiadanie pianina, na którym grał kiedyś znany pianista, gwiazda muzyki pop lub władca jakiegoś kraju. To zdecydowanie podnosi prestiż, i zamyka drogę do negocjacji ceny.
Gwarancja i serwis posprzedażowy
Opcja gwarancji to bardzo ważny aspekt dla klienta, którego nie oferują ogłaszający prywatni, to dodatkowy punkt na twojej liście argumentów. Gwarancja to spokój klienta. Biorąc pod uwagę to ile wydaje on na zakup pianina/fortepianu i jak czasem trudno jest znaleźć odpowiedniego fachowca, który może je naprawić. Zapewnij klienta o jakości obsługi posprzedażowej, jak również serwisie pianina w razie ewentualnych awarii w przyszłości. To pokaże, że dbasz o zadowolenie klienta nawet po zakupie.
Kończąc już, jeśli klient nadal wykazuje opór wobec ceny, możesz rozważyć zaoferowanie dodatkowych usług (np. strojenie, transport) lub akcesoriów (np. ława do pianina, pokrowiec) w ramach jednej ceny. To sprawi, że klient poczuje, iż otrzymuje znacznie więcej i to za jedną cenę. Jako profesjonalny i pewny siebie sprzedawca pamiętaj, że jeśli klient przekona się do Twojej osoby. To uwierzy też, że oferowane przez Ciebie pianino jest warte swojej ceny. Pamiętaj, że niektórzy klienci mogą próbować negocjować cenę z natury, więc ważne jest, abyś był przygotowany do odpowiedzi na tego rodzaju reakcje. Ostatecznie kluczem jest zrozumienie klienta, prezentacja wartości i budowanie zaufania do Ciebie jako sprzedawcy, specjalisty oraz przyszłego opiekuna pianina zakupionego w Twoim salonie fortepianowym.