Die richtige Kommunikation und Herangehensweise sind der Schlüssel, um einen Kunden davon zu überzeugen, den Preis eines Klaviers oder Flügels ohne Feilschen zu akzeptieren. Als erfahrener Verkäufer wissen Sie das wahrscheinlich sehr gut. Manchmal gibt es aber auch ganz spezielle Kunden. Sie sind am Kauf eines Klaviers oder Flügels interessiert und besuchen Ihre Klavierausstellungsräume, gehören aber zu der Sorte “harter Verhandlungspartner”, die noch billiger kaufen “müssen”. Hier sind einige Strategien, die Ihnen bei der Kommunikation mit diesen Kunden helfen können.
Gut durchdachte Preisgestaltung
Make sure that the price you offer is justified by the quality of the piano and market standards. To this end, when determining the price of a used piano, you can compare the prices of similar pianos of the same brand, similar in age on trustworthy sites. E.g. offered by your colleagues in the industry on a classifieds portal such as Klaviano.com. We know that many professional dealers use our portal for this very function, and they very much appreciate this possibility.
Vergewissern Sie sich, dass der von Ihnen angebotene Preis durch die Qualität des Klaviers und die Marktstandards gerechtfertigt ist. Zu diesem Zweck können Sie bei der Festlegung des Preises eines gebrauchten Klaviers die Preise ähnlicher Klaviere der gleichen Marke und des gleichen Alters auf vertrauenswürdigen Websites vergleichen. Z.B. angeboten von Ihren Branchenkollegen auf einem Anzeigenportal wie Klaviano.com. Wir wissen, dass viele professionelle Händler unser Portal für genau diese Funktion nutzen und diese Möglichkeit sehr schätzen.
Wenn Sie dem Kunden Argumente vorlegen, warum ein bestimmter Preis richtig ist. Dies wird ihn oder sie sicherlich vom Wert des von Ihnen angebotenen Klaviers überzeugen und den Drang, den Preis weiter auszuhandeln, eindämmen.
Festlegung der Kundenprioritäten
Finden Sie heraus, was der Kunde von den Klavieren erwartet. Wenn Sie verstehen, dass das Klavier seinen spezifischen Bedürfnissen oder Zielen entspricht, ist er vielleicht eher bereit, den Preis zu akzeptieren. Es ist Ihre eigene Überzeugung, die Ihre Haltung gegenüber dem Kunden beeinflussen wird. Wenn Sie davon überzeugt sind, dass ein Instrument perfekt zu den Bedürfnissen Ihres Kunden passt, werden Sie den Preis leicht rechtfertigen können.
Kundenaufklärung und Nutzenpräsentation
Erklären Sie dem Kunden, warum dieses spezielle Klavier mehr wert ist als andere, billigere Angebote, die er vielleicht im Internet gefunden hat. Weisen Sie auf Merkmale wie die Verarbeitung der Materialien, die Klangqualität, den Ruf des Herstellers und die Haltbarkeit hin. Im Vergleich zu einem Privatverkäufer ist das durch Studium und professionelle Arbeit erworbene Fachwissen Ihr großer Vorteil. Konzentrieren Sie sich darauf, welche Vorteile der Kunde durch die Investition in ein bestimmtes Klavier erhält. Das kann der einzigartige Klang sein, die Freude am Spielen oder die Tatsache, dass es sich um eine langfristige Investition handelt. Sie müssen ihm den Gedanken nahe bringen, dass das Klavier im Grunde schon sein Eigentum ist. Dann wird er sich viel schneller für den Kauf entscheiden.
Demonstration des Klangs und der Geschichte des Klaviers
Es ist eine Sache, eine Anzeige für die von Ihnen angebotenen Klaviere zu sehen, eine andere, ihre Qualitäten in der Praxis zu erleben. Vereinbaren Sie daher umgehend einen persönlichen Besuch und laden Sie den Kunden ein, den einzigartigen Klang dieses besonderen Klaviers zu erleben. Stellen Sie das Klavier, seine Eigenschaften und Vorteile sorgfältig vor. Eindrücke von der Klangqualität können helfen, den Kunden zu überzeugen, dass sich der höhere Preis lohnt. Wenn das Klavier außerdem eine interessante Geschichte hat oder von einem renommierten Hersteller stammt, sollten Sie diese Informationen mit dem Kunden teilen. Auch das wertet das Instrument auf und beeinflusst seinen Wert in den Augen des Kunden. Wie viel kann es wert sein, ein Klavier zu besitzen, das einst von einem berühmten Pianisten, Popstar oder Herrscher eines Landes gespielt wurde? Dies trägt definitiv zum Prestige bei und schließt die Tür für Preisverhandlungen.
Garantie und Kundendienst
Der Kauf eines Klaviers ist ein wichtiger Aspekt, der nie durch eine Garantie abgedeckt werden kann, sondern nur durch zwei Argumente. Die Möglichkeit einer Garantie ist ein sehr wichtiger Aspekt für den Kunden, den private Anbieter nicht bieten, es ist ein zusätzlicher Punkt auf Ihrer Liste der Argumente. Die Garantie ist die Sicherheit des Kunden. Wenn man bedenkt, wie viel er für den Kauf eines Klaviers ausgibt und wie schwierig es manchmal ist, einen geeigneten Fachmann zu finden, der es reparieren kann. Sichern Sie dem Kunden die Qualität Ihres Kundendienstes zu und sorgen Sie dafür, dass das Klavier auch bei künftigen Pannen gewartet wird. Damit zeigen Sie, dass Sie sich auch nach dem Kauf um die Zufriedenheit Ihrer Kunden kümmern.
Wenn der Kunde immer noch Widerstand gegen den Preis zeigt, könnten Sie in Erwägung ziehen, zusätzliche Dienstleistungen (z. B. Klavierstimmung, Transport) oder Zubehör (z. B. Klavierbank, Abdeckung) zu einem einzigen Preis anzubieten. Dies wird dem Kunden das Gefühl geben, dass er viel mehr für einen einzigen Preis bekommt. Denken Sie als professioneller und selbstbewusster Verkäufer daran: Wenn der Kunde von Ihrer Person überzeugt ist. Dies wird ihn auch davon überzeugen, dass das Klavier, das Sie anbieten, seinen Preis wert ist. Denken Sie daran, dass manche Kunden versuchen könnten, den Preis zu verhandeln, und dass es wichtig ist, dass Sie darauf vorbereitet sind. Letztendlich geht es darum, den Kunden zu verstehen, seinen Wert zu demonstrieren und Vertrauen in Sie als Verkäufer, Fachmann und zukünftigen Verwalter des in Ihrem Klaviergeschäft gekauften Klaviers aufzubauen.