Une communication et une approche adéquates sont essentielles pour persuader un client d’accepter le prix d’un piano ou d’un piano à queue sans marchander. En tant que vendeur expérimenté, vous le savez probablement très bien. Cependant, il y a parfois des clients très spécifiques. Ils sont intéressés par l’achat d’un piano ou d’un piano à queue et visitent votre salle d’exposition de pianos, mais ce sont des “négociateurs acharnés” qui “doivent” acheter moins cher. Voici quelques stratégies qui peuvent vous aider à communiquer avec eux.
Une tarification réfléchie
Assurez-vous que le prix que vous proposez est justifié par la qualité du piano et les normes du marché. À cette fin, lorsque vous déterminez le prix d’un piano d’occasion, vous pouvez comparer les prix de pianos similaires de la même marque et du même âge sur des sites dignes de confiance. Par exemple, ceux proposés par vos collègues du secteur sur un portail de petites annonces tel que Klaviano.com. Nous savons que de nombreux revendeurs professionnels utilisent notre portail pour cette même fonction, et ils apprécient beaucoup cette possibilité.
Si vous présentez au client des arguments expliquant pourquoi un prix donné est correct, vous le convaincrez certainement de la valeur du piano que vous lui proposez et vous freinerez l’envie de négocier davantage. Cela le convaincra certainement de la valeur du piano que vous lui proposez et l’empêchera de négocier davantage le prix.
Établir les priorités des clients
Découvrez ce que le client attend des pianos. Si vous comprenez que le piano répond à ses besoins ou objectifs spécifiques, il sera peut-être plus enclin à accepter le prix. C’est votre propre conviction qui influencera votre attitude à l’égard du client. Si vous êtes certain qu’un instrument correspond parfaitement aux besoins de votre client, vous justifierez facilement le prix.
Formation des clients et présentation des avantages
Expliquez au client pourquoi la valeur de ce piano est supérieure à celle d’autres options moins chères qu’il a pu trouver en ligne. Mettez en avant des caractéristiques telles que les matériaux de finition, la qualité du son, la réputation du fabricant et la durabilité. Par rapport à un vendeur privé, votre expertise, acquise par l’étude et le travail professionnel, est votre principal avantage. Mettez l’accent sur les avantages que le client tirera de l’achat d’un piano particulier. Il peut s’agir du son unique, du plaisir de jouer ou du fait qu’il s’agit d’un investissement à long terme. Vous devez lui faire comprendre que le piano lui appartient déjà. Il se décidera alors beaucoup plus rapidement à l’acheter.
Démonstration de la sonorité et de l’histoire du piano
C’est une chose de voir une publicité pour les pianos que vous proposez, et c’en est une autre d’expérimenter leurs qualités dans la pratique. Ne tardez donc pas à organiser une visite personnelle et invitez le client à découvrir la sonorité unique de ce piano. Présentez soigneusement le piano, ses caractéristiques et ses avantages. Les impressions sur la qualité du son peuvent aider à convaincre le client que le prix plus élevé vaut la peine d’être payé. Si le piano a une histoire intéressante ou provient d’un fabricant réputé, veillez à partager ces informations avec le client. Cela ajoutera également de la valeur au piano et influencera sa valeur aux yeux du client. Quelle est la valeur d’un piano qui a été joué par un pianiste célèbre, une pop star ou le dirigeant d’un pays ? Cela ajoute indéniablement au prestige et ferme la porte à la négociation du prix.
Garantie et service après-vente
L’option de garantie est un aspect très important pour le client que les annonceurs privés n’offrent pas, c’est un point supplémentaire sur votre liste d’arguments. La garantie est la tranquillité d’esprit du client. Quand on sait ce qu’il dépense pour l’achat d’un piano et combien il est parfois difficile de trouver un professionnel capable de le réparer, la garantie est un gage de tranquillité d’esprit pour le client. Assurez le client de la qualité de votre service après-vente, ainsi que de l’entretien du piano en cas de panne future. Vous montrerez ainsi que vous vous souciez de la satisfaction du client, même après l’achat.
Pour conclure, si le client résiste encore au prix, vous pouvez envisager d’offrir des services supplémentaires (par exemple, l’accord du piano, le transport) ou des accessoires (par exemple, un banc de piano, une housse) à un prix unique. Le client aura ainsi l’impression d’obtenir beaucoup plus pour le même prix. En tant que vendeur professionnel et confiant, n’oubliez pas que si le client est convaincu par votre personne. Il sera également convaincu que le piano que vous lui proposez vaut son prix. N’oubliez pas que certains clients peuvent essayer de négocier le prix de manière abusive, il est donc important que vous soyez prêt à répondre à ce type de réaction. En fin de compte, l’essentiel est de comprendre le client, de lui démontrer sa valeur et de lui faire confiance en tant que vendeur, spécialiste et futur gardien du piano acheté dans votre salle d’exposition de pianos.